トークがかなり上達したが、成約率は下がる一方…いったいなぜ?

もともと口下手だったクライアントのAさん。

Aさんは経理部で7年働いており営業未経験者でした。

日常のコミニュケーションに問題はないのですが、どちらかと言えばみんなで集まって話せば受け身になりがち。

例えば、複数人がいるシチュエーション、会議や食事会やプライベートの飲み会などでは、自らリードして話すことはできなかった。
ニコニコと笑って人の話を聞いて、時折相槌を打つコミニュケーションスタイル。

Aさんの悩み

そんなAさんですが、将来を見据えてとある商材の営業代行を副業としてやることに。

最初は営業の右も左もわからず、ことくごとく営業失敗。

お客さんに成約いただくことなんて夢のまた夢という状態だったそうです。

でもAさん持ち前の根性と努力が実り、営業スタートして約3か月後には初成約!

そしてはじめて6カ月ほど立てば、成約率が70%を超えるほどの優秀な営業マンに成長しました。

トーク力もどんどんレベルアップ。このままだとトップセールスも近いのか、と思っていた矢先の出来事でした。

ここ最近は、打って変わってスランプ気味だというAさん。

トーク自体はかなり状態し、クライアントのヒアリングから課題ニーズの創出、それを解決する解決策の提示と営業で必要なことは問題なくできるAさん。

クロージングも断られるのを恐れず「買いませんか?」と堂々と自信を持って言っている。

にもかかわらず最近の成約率は落ちる一方だと言う。

こんなに流暢にしゃべれるようになった。

自信満々に余裕をもって堂々とプレゼンテーションできる。

相手の能力や性質に応じて柔軟にトークを変え、絶妙な言い回しなどができる。

それなのに一体なぜ売れないのか?

温感と冷感の使い分け

ひと言でいうと、Aさんは無駄なことをしゃべりすぎ、ということ。

無駄に話しすぎると成約率下がるのはよくある傾向です。

必要以上は話さないことを意識し、プレゼンすることが重要なのです。

Aさんは、トークに慣れてきて天狗になったり調子に乗るタイプではありません。

ただただ、

「もっとお客さんに価値を提供しよう」

「全力で貢献できるように出し惜しみなく話そう」

と強く思うあまり、丁寧、親身になって寄り添い過ぎていたのです。

営業の世界では温感と冷感のバランスが重要だとよく言われます。

温感 : 最大の貢献、親身になって、全力で出し惜しみなく

冷感 : 理路整然と、最短最速で、1ミリの無駄もなく、必要最小限

Aさんのスランプの原因は温感が強くなりすぎていたから。

クライアントに価値を提供しようと思うあまりすべてを話し過ぎていた。

クライアントからすると疑問や悩みが解決してしまい、満足してしまい、結果商品を購入する必要性を感じなくなってしまったのでしょう。

そのため、商談時のプレゼンテーションでは、クライアントの問題や悩みを完全解決しないような話し方をしないといけません。

解決策のうち7,8割くらいは話していいのですが、最も重要な本質的な部分は、商品購入者限定でお話しますといってお茶を濁す。

そう、よくあるテレビのドラマやアニメのような次回予告。

続きが気になるようにある程度解決策に迷彩をほどこして(ぼかして)プレゼンすることが重要なのです。

これはAさんに限らず、トークに慣れてきて自信がつき、商品知識や顧客の悩みがわかればわかるほど、話し過ぎてしまうので気を付けましょう。

そもそも、人間は知ってるとしゃべりたくなるもの。

しゃべりたくなる気持ちをグッとこらえて、商品を購入したお客様にだけ真の解決策を与える!

このマインドをもって商談に臨むようにしてください。